Šaltas skambutis retai žlunga dėl blogo scenarijaus. Dažniausiai jis žlunga todėl, kad skambinate tinkamai įmonei netinkamą savaitę. Įmonė jau turi tiekėją, biudžetas paskirstytas, vadovas užsiėmęs kitkuo. Jūs nežinote, kodėl skambinate būtent dabar, ir tai girdi kitoje linijos pusėje.

Šiame straipsnyje parodysime, kaip šaltą skambutį paversti skambučiu su priežastimi: kokie vieši įvykiai Lietuvoje rodo, kad įmonei atsirado poreikis, kaip pagal juos pradėti pokalbį ir kaip pasiruošti per penkias minutes.

Kodėl šalti skambučiai neveikia?

Ne todėl, kad žmonės nekenčia telefono. Šaltas B2B skambutis dažniausiai nepavyksta dėl trijų priežasčių:

  • Nėra priežasties kalbėtis dabar. Jei įmonė problemos neturi šią savaitę, net geriausias pasiūlymas atidedamas „vėlesniam laikui“, kuris neateina.
  • Pasiūlymas bendras. „Siūlome efektyvius sprendimus jūsų verslui“ tinka bet kuriai įmonei, todėl neįdomus nė vienai.
  • Skambinate ne tam žmogui. Didesnėje įmonėje sekretorius ar bendras numeris jūsų toliau neperduos, jei negalite pasakyti, kodėl tai svarbu būtent jiems.

Scenarijaus mokymai sprendžia antrą ir iš dalies trečią problemą. Pirmosios jie neišsprendžia, o ji pati svarbiausia.

Kuo skiriasi šaltas ir šiltas skambutis?

Šiltas skambutis paprastai reiškia, kad žmogus jus jau pažįsta: per rekomendaciją, renginį ar ankstesnį pokalbį. Bet yra ir trečias variantas, kurį Lietuvoje naudoja nedaug pardavėjų: skambutis su priežastimi. Jūs žmogaus nepažįstate, bet žinote, kas jo įmonėje ką tik įvyko.

Tokių priežasčių kasdien atsiranda šimtai. Vien per vieną spalio savaitę (spalio 5–9 d.) Lietuvoje buvo:

Tai apie 750 viešų, datuotų įvykių per savaitę, ir kiekvienas jų kam nors yra priežastis paskambinti. Dar pridėkite laimėtas sutartis ir gautą ES finansavimą. Klausimas ne tai, ar yra kam skambinti. Klausimas, kurie iš šių įvykių tinka jums.

Kokie įvykiai yra gera priežastis paskambinti?

Geras signalas yra viešas, turi datą ir keičia tai, ko įmonei reikia. Štai penki, kuriuos galima sekti Lietuvoje:

  1. Įmonė ką tik įregistruota. Steigėjas renkasi banką, buhalteriją, draudimą, IT ir patalpas. Tinka buhalteriams, teisininkams, bankams ir IT paslaugų teikėjams. Kada skambinti iš karto, o kada palaukti, aprašėme straipsnyje naujai registruotos įmonės Lietuvoje.
  2. Įmonė laimėjo viešąjį pirkimą. Ji turi sutartį, terminą ir dažnai jai trūksta žmonių, medžiagų ar subrangovų. Kaip su jais kalbėtis, rasite straipsnyje kaip parduoti viešųjų pirkimų laimėtojams.
  3. Įmonė gavo ES paramą. Patvirtintas projektas reiškia patvirtintą biudžetą ir įgyvendinimo terminą. Jai netrukus reikės įrangos, paslaugų ar darbų. Plačiau: ES paramą gavusios įmonės.
  4. Įmonė tapo PVM mokėtoja arba pradėjo samdyti darbuotojus. Tai ženklas, kad veikla įsibėgėja: atsiranda sąskaitos, apyvarta ir nauji poreikiai.
  5. Paskelbtas viešasis pirkimas jūsų srityje. Tai ne skambučio priežastis, o tiesioginis kvietimas pateikti pasiūlymą. Jei parduodate viešajam sektoriui, tai svarbiausias signalas iš visų.

Signalas pats savaime dar nėra klientas. Statybų įmonė, laimėjusi kelio remonto pirkimą, neįdomi IT tiekėjui. Todėl pirmiausia apsibrėžkite, kokioms įmonėms parduodate. Tam praverčia EVRK kodų sąrašas. Tik tada stebėkite, kas tose įmonėse vyksta.

Šalto skambučio scenarijus, kuris remiasi įvykiu

Geras pirmas sakinys paaiškina, kodėl skambinate būtent šiandien. Paprasta struktūra iš keturių dalių:

  1. Įvykis. Ką pastebėjote ir kur.
  2. Prielaida. Ką šis įvykis paprastai reiškia tokiai įmonei.
  3. Klausimas. Ar ši prielaida tinka jiems.
  4. Mažas kitas žingsnis. Ne pardavimas, o 15 minučių pokalbis ar vienas laiškas.

Trys pavyzdžiai, kaip tai skamba.

Buhalteris, naujai įmonei:

Laba diena, skambinu, nes mačiau, kad praeitą savaitę įregistravote MB. Daugeliui naujų įmonių pirmą mėnesį reikia sutvarkyti apskaitą dar prieš išrašant pirmą sąskaitą. Ar jau turite, kas tai daro? Jei ne, galiu per 10 minučių papasakoti, kaip tai atrodytų jūsų atveju.

Statybinių medžiagų tiekėjas, pirkimo laimėtojui:

Laba diena, matėme, kad laimėjote mokyklos renovacijos pirkimą. Tokiuose projektuose medžiagų dažniausiai prireikia per pirmas savaites po sutarties pasirašymo. Ar jau turite tiekėją šiam objektui? Galėčiau atsiųsti kainas pagal jūsų darbų apimtį.

Įrangos tiekėjas, ES paramos gavėjui:

Laba diena, mačiau, kad jūsų įmonei patvirtintas ES finansuojamas projektas gamybai modernizuoti. Paprastai tokiuose projektuose įrangą reikia įsigyti per nustatytą laiką. Ar jau žinote, kokios įrangos reikės? Galiu atsiųsti du tris variantus, tinkančius jūsų biudžetui.

Atkreipkite dėmesį: nė viename pavyzdyje nėra žodžių „efektyvus“, „inovatyvus“ ar „geriausias rinkoje“. Įvykis atlieka darbą, kurį kitaip bandytų atlikti būdvardžiai.

Kaip pasiruošti skambučiui per 5 minutes?

Skambučiui su priežastimi nereikia valandos tyrimo. Užtenka penkių dalykų:

  • Patikrinkite įvykį pirminiame šaltinyje. Registro įrašą, pirkimo skelbimą ar finansavimo sprendimą. Klaida pirmame sakinyje sugriauna visą pokalbį.
  • Raskite tinkamą žmogų. Mažoje įmonėje tai dažniausiai vadovas, kurio vardas yra registre. Didesnėje – už sritį atsakingas asmuo, kurį galima rasti svetainėje ar LinkedIn.
  • Pažiūrėkite svetainę. Ar ji jau veikia, ką įmonė apie save rašo, ar yra darbo skelbimų.
  • Užsirašykite vieną prielaidą. Ką, jūsų manymu, įvykis reiškia šiai įmonei. Pokalbio metu ją patvirtinsite arba paneigsite.
  • Nuspręskite, koks bus kitas žingsnis. Susitikimas, kainų pasiūlymas ar tiesiog laiškas su informacija.

Kada skambinti, o kada rašyti?

Skambinkite, kai įvykis šviežias ir sprendimas priimamas greitai: naujai įmonei, pirkimo laimėtojui per pirmas savaites po sutarties. Telefonu greičiau sužinosite, ar poreikis realus.

Rašykite, kai sprendimą priima keli žmonės ar kai pasiūlymą reikia parodyti: kainas, katalogą, atvejų aprašymus. Gera taisyklė: laiškas, kurio pirmas sakinys remiasi įvykiu, o po kelių dienų – skambutis, kuris į tą laišką nurodo.

Bet kuriuo atveju greitis svarbus. Įmonė, kuri laimėjo pirkimą prieš dvi savaites, tikriausiai jau gavo kelis pasiūlymus. Įmonė, kuri laimėjo vakar, galbūt dar nė vieno.

Ar galima skambinti įmonėms jų nepažįstant?

B2B skambučiai įmonėms Lietuvoje nėra draudžiami, bet turi taisykles. Kai skambinate ar rašote konkrečiam žmogui, pavyzdžiui, vadovui jo telefonu ar el. paštu, tvarkote asmens duomenis, todėl taikomas BDAR. Tai reiškia: turėkite teisėtą pagrindą, pasakykite, kas esate ir kodėl kreipiatės, ir gerbkite prašymą daugiau nesikreipti. Tiesioginei rinkodarai el. paštu galioja ir papildomi reikalavimai.

Reikalavimus Lietuvoje prižiūri Valstybinė duomenų apsaugos inspekcija. Tai nėra teisinė konsultacija, todėl dėl konkretaus atvejo verta pasitikrinti atskirai.

Dažniausi klausimai apie šaltus skambučius

Ar šalti skambučiai dar veikia?

Veikia, kai turi priežastį. Skambutis įmonei, kuri ką tik įsisteigė, laimėjo sutartį ar gavo finansavimą, dažniausiai pataiko į laiką, kai sprendimai dar priimami. Skambutis atsitiktinei įmonei iš sąrašo veikia daug rečiau.

Koks geriausias laikas skambinti verslo klientui?

Svarbiau ne dienos valanda, o savaitė. Geriausias laikas yra netrukus po įvykio, kuris sukūrė poreikį: kai įmonė jau žino, kad jai kažko reikia, bet dar nespėjo pasirinkti tiekėjo.

Kiek skambučių reikia vienam klientui gauti?

Universalaus skaičiaus nėra, nes jis priklauso nuo srities, kainos ir sąrašo kokybės. Vietoj to sekite savo skaičius pagal signalo tipą: kiek skambučių naujoms įmonėms, pirkimų laimėtojams ir ES paramos gavėjams baigiasi pokalbiu. Po mėnesio matysite, kurie signalai jums verti daugiausia.

Kur rasti įmonių, kurioms verta skambinti?

Viešuose registruose: naujos įmonės yra Juridinių asmenų registre, pirkimai ir jų laimėtojai – CVP IS, ES paramos gavėjai – esinvesticijos.lt. Daugiau būdų apžvelgėme straipsnyje kaip rasti B2B klientų Lietuvoje.

Kaip nepraleisti priežasčių paskambinti?

Rankiniu būdu tai reiškia kasdien tikrinti kelis registrus ir atsirinkti, kas jums tinka. Įmanoma, bet įtemptą savaitę toks įprotis greitai nutrūksta.

Verslo Signalai tai daro už jus. Pasirinkite žvalgą: naujų įmonių, viešųjų pirkimų laimėtojų ar ES finansavimo gavėjų. Aprašykite, kam parduodate, ir gausite tik jūsų kriterijus atitinkančius įvykius el. paštu, Slack ar Telegram. Įmonę galite iš karto perkelti į Pipedrive. Tada kiekvienas skambutis prasidės ne nuo „ar galiu jums ką nors pasiūlyti“, o nuo „skambinu, nes mačiau“.