Įmonė, ką tik gavusi ES finansavimą, yra viena iš nedaugelio Lietuvos įmonių, apie kurią viešai žinoma trys dalykai vienu metu: kiek pinigų ji turi, kam juos privalo išleisti ir iki kada. Pardavimuose tokios informacijos beveik niekada neturite. Apie biudžetą sužinote per trečią pokalbį, apie terminą — per penktą, o dažnai ir visai nesužinote.

Šis įrašas apie tai, kur Lietuvoje skelbiami ES paramą gavusių įmonių sąrašai, ką iš tikrųjų pasako vienas projekto įrašas, ko jis nepasako ir kaip iš viešo sąrašo padaryti darbinį potencialių klientų sąrašą.

Pirmiausia: „paramos gavėjas" turi dvi skirtingas reikšmes

Ieškant šios informacijos lengva atsidurti ne ten, nes lietuvių kalboje tas pats žodis žymi du visiškai skirtingus dalykus.

  • Paramos gavėjo statusas — tai juridinio asmens statusas, leidžiantis gauti gyventojų pajamų mokesčio dalį ir labdarą. Tokių subjektų duomenis tvarko Valstybinė mokesčių inspekcija, ir su verslo finansavimu tai nesusiję.
  • ES finansavimo gavėjas — įmonė ar organizacija, kuriai skirtas ES fondų finansavimas konkrečiam projektui. Būtent šie duomenys aktualūs pardavimuose.

Jei ieškote antrojo, o randate pirmąjį arba žemės ūkio išmokų statistiką, priežastis yra ši.

Kur skelbiami ES finansavimą gavusių įmonių duomenys

ES lėšų skaidrumo reikalavimai įpareigoja viešinti, kas gavo finansavimą. Todėl duomenys yra vieši — tik išsibarstę po kelis registrus, kurių kiekvienas sukurtas ataskaitoms, o ne pardavimams.

esinvesticijos.lt — pagrindinis šaltinis struktūriniams fondams

ES investicijų portale skelbiamas visų finansuojamų projektų sąrašas su atskirais sutarčių puslapiais. Tai išsamiausias šaltinis, jei jus domina 2021–2027 m. laikotarpio ir „Naujos kartos Lietuva" plano projektai.

Ką gaunate: projekto numerį ir pavadinimą, vykdytojo pavadinimą, kvietimo numerį, skirtą sumą, bendrą projekto vertę, įgyvendinimo laikotarpį ir projekto būseną.

Ko negaunate: kontaktų, įmonės kodo šalia vykdytojo pavadinimo, veiklos kodo ir jokio filtro pagal tai, kas jus domina. Sąrašas rikiuojamas pagal projektų kodus, ne pagal sutarties datą, todėl naujausių įrašų teks paieškoti.

Kohesio — europinis to paties duomenų pjūvis

Kohesio yra Europos Komisijos duomenų bazė, kurioje sukelti sanglaudos politikos projektai iš visų ES šalių. Lietuvos projektai čia irgi yra.

Kam naudinga: patogesnei paieškai pagal temą ir regioną, taip pat kai jūsų klientai veikia ne tik Lietuvoje. Trūkumas: duomenys atnaujinami rečiau nei nacionaliniame portale, todėl naujausiems signalams jis netinka.

Nacionalinė mokėjimo agentūra — žemės ūkio ir kaimo verslai

Žemės ūkio, maisto perdirbimo ir kaimo verslų parama eina ne per struktūrinius fondus, o per Nacionalinę mokėjimo agentūrą. Jei parduodate žemės ūkio technikai, statyboms kaime, perdirbimo įrangai ar konsultacijoms ūkiams, struktūrinių fondų sąrašuose savo rinkos nerasite.

Agentūrų sprendimų sąrašai

INVEGA, Inovacijų agentūra, CPVA, APVA ir ESFA skelbia finansavimo sprendimus pagal atskirus kvietimus — dažnai anksčiau, nei projektas atsiranda bendrame portale. Trūkumas: skelbiama nereguliariai, dažnai PDF arba XLS formatu, kiekviena agentūra savaip. Sekti visas rankiniu būdu praktiškai neįmanoma, bet vienai ar dviem jums svarbioms priemonėms tai veikia.

Ką pasako vienas projekto įrašas

Projekto įrašas atrodo kaip administracinė forma, tačiau pardavėjui kiekvienas laukas turi konkrečią reikšmę.

  • Vykdytojas — įmonė, kuri turi pinigus. Tai jūsų potencialus klientas.
  • Skirta suma ir bendra projekto vertė — skirtumas tarp jų yra įmonės nuosavo indėlio dalis. Jei projektas vertas 400 000 €, o skirta 200 000 €, įmonė investuoja ir savo pinigus, vadinasi, sprendimas jau priimtas rimtai.
  • Kvietimo numeris ir pavadinimas — svarbiausias laukas. Jis pasako, kam pinigai skirti: skaitmeninimui, gamybos modernizavimui, energetiniam efektyvumui, eksportui, mokymams. Iš jo suprasite, ar projektas apskritai susijęs su tuo, ką parduodate.
  • Įgyvendinimo laikotarpis — laikrodis. Projektas turi pabaigos datą, iki kurios išlaidos privalo būti patirtos ir pagrįstos.
  • Būsena — „Įgyvendinama" reiškia, kad pirkimai vyksta dabar. „Baigta įgyvendinti" reiškia, kad pavėlavote. „Nutraukta" reiškia, kad projekto nebėra.
  • Regionas — praktinis filtras, jei dirbate su lauko komanda arba teikiate montavimo paslaugas.

Praktikoje pirmiausia skaitomas kvietimo pavadinimas, tada suma, tada įgyvendinimo laikotarpis. Trys laukai jau leidžia nuspręsti, ar verta gilintis.

Kodėl finansavimą gavusi įmonė perka greičiau

Įprasto potencialaus kliento problema yra ne tai, kad jam nereikia jūsų produkto. Problema ta, kad nėra nei patvirtinto biudžeto, nei termino, nei vidinio sprendimo. Finansavimą gavusi įmonė turi visus tris.

  • Biudžetas patvirtintas. Suma ne planuojama, o skirta sutartimi.
  • Apimtis apibrėžta. Paraiškoje surašyta, kas bus perkama. Įmonė negali tų lėšų išleisti kam nori.
  • Terminas fiksuotas. Nepanaudotos lėšos prarandamos, o netinkamai panaudotos — grąžinamos. Tai stipriausia pirkimo motyvacija, kokią apskritai galima turėti.
  • Įmonė dažnai privalo rinktis iš kelių pasiūlymų. Projektų vykdytojai pirkimus vykdo pagal nustatytas taisykles, o perkančiosios organizacijos — pagal Viešųjų pirkimų įstatymą. Jums tai reiškia, kad pasiūlymo paprašys — klausimas tik, ar jūsų.

Todėl signalas apie naują paramos gavėją savo verte skiriasi nuo įprasto kontakto iš įmonių katalogo. Tai ne „įmonė, kuri galbūt kada nors pirks", o „įmonė, kuri privalo pirkti iki konkrečios datos".

Kam šis signalas tinka labiausiai

ES projektų lėšos beveik visada virsta pirkimais keliose tose pačiose kategorijose. Jei parduodate ką nors iš šio sąrašo, paramos gavėjai yra tiesiogiai jūsų rinka:

  • gamybos ir technologinė įranga, jos montavimas ir aptarnavimas;
  • IT sprendimai: ERP, gamybos valdymo, elektroninės prekybos, kibernetinio saugumo sistemos;
  • statybos, rekonstrukcijos, inžinerinių tinklų ir pastatų atnaujinimo darbai;
  • atsinaujinanti energetika, saulės elektrinės, šilumos siurbliai, energetinis auditas;
  • projektų administravimo, viešinimo, audito ir apskaitos paslaugos;
  • darbuotojų mokymai ir kvalifikacijos kėlimas;
  • rinkodara, dizainas, produktų sertifikavimas ir eksporto paslaugos.

Jei jūsų produktas nepatenka nė į vieną kategoriją, šis signalas jums greičiausiai neaktualus, ir geriau sekti kitus — apie juos rašėme įraše EVRK kodai B2B pardavimuose.

Laiko langas: kada skambinti

Nuo finansavimo skyrimo iki realaus pirkimo praeina laiko, ir būtent jame slypi visa šio signalo vertė.

Iki sprendimo — kvietimo etapas. Geriausias momentas, bet reikia kito signalo: ne gavėjo, o kvietimo. Tiekėjas, kurio komercinis pasiūlymas įdėtas į paraiškos sąmatą, dažniausiai ir laimi pirkimą vėliau. Kaip tai sekti, aprašėme įraše ES finansavimas verslui.

Pirmas–trečias mėnuo po sutarties. Praktiškiausias langas. Projektas pradedamas, specifikacijos ruošiamos, pirkimai dar neįvykę. Čia jūsų pasiūlymas dar gali paveikti tai, kas bus perkama.

Ketvirtas–šeštas mėnuo. Pirkimai vyksta. Dalyvaujate tokiomis pat sąlygomis kaip visi kiti — tiesiog žinote, kad pirkimas vyks.

Nuo antrųjų metų. Pagrindinė įranga nupirkta. Lieka priežiūra, mokymai, papildomi darbai ir viešinimas.

Praktinė išvada paprasta: sąrašas, tikrinamas kartą per ketvirtį, dažniausiai jau pavėluotas. Vertę duoda tik reguliarus sekimas.

Ko šis sąrašas nepasako

Viešas projektų sąrašas yra atspirties taškas, ne paruoštas klientų sąrašas. Verta žinoti jo ribas.

  • Nėra kontaktų. Nei el. pašto, nei telefono, nei atsakingo žmogaus. Vykdytojo pavadinimą teks susieti su Juridinių asmenų registro duomenimis ir įmonės svetaine patiems.
  • Duomenys skelbiami su vėlavimu. Tarp sprendimo, sutarties pasirašymo ir įrašo atsiradimo portale praeina savaitės.
  • Nėra veiklos kodo. Segmentuoti pagal EVRK iš karto nepavyks — reikės papildomo susiejimo.
  • Ne visos lėšos virsta pirkimais rinkoje. Dalis projekto biudžeto gali būti darbo užmokestis, netiesioginės išlaidos ar jau sutarti darbai.
  • Įmonė neprivalo pirkti iš jūsų. Skaidrumo taisyklės dažnai reikalauja kelių pasiūlymų, todėl ankstyvas kontaktas svarbesnis nei įtaigus pasiūlymas vėliau.

Kaip iš viešo sąrašo padaryti darbinį klientų sąrašą

Jei darote tai rankomis, veikia toks nuoseklumas.

  1. Atsirinkite kvietimus, kurie apskritai susiję su jūsų produktu. Jų nebus daug — dažniausiai trys ar penki per finansavimo laikotarpį. Toliau dirbkite tik su jų projektais.
  2. Filtruokite pagal sumą. Nustatykite ribą, žemiau kurios projektas per mažas, kad jame būtų jūsų pirkimas.
  3. Susiekite vykdytoją su registro duomenimis. Įmonės kodas, veiklos kodas, dydis, regionas, darbuotojų skaičius. Taip atsijosite tuos, kurie tik atrodo tinkami.
  4. Suraskite atsakingą žmogų. Mažose įmonėse tai vadovas, didesnėse — projektų vadovas arba plėtros vadovas.
  5. Pirmame sakinyje paminėkite konkretų projektą. Ne „matėme, kad gavote ES paramą", o „matėme, kad pagal kvietimą X įgyvendinate gamybos modernizavimo projektą iki 2027 m. kovo". Skirtumas tarp šių dviejų sakinių yra visas skirtumas tarp šalto ir šilto kontakto.
  6. Fiksuokite įgyvendinimo pabaigos datą. Jei šįkart per anksti arba per vėlu, grįžkite tada, kai bus laikas.

Ketvirtas ir penktas žingsniai yra tie, kurių konkurentai nedaro. Būtent jie ir lemia atsakymo tikimybę.

Kaip tai automatizuoti

Rankinis būdas veikia, kol sekate vieną ar dvi priemones. Kai jų daugiau, sekimas tyliai nustoja vykti.

Tam skirtas ES finansavimo gavėjų žvalgas. Paprastais žodžiais aprašote, kokios įmonės jus domina — pavyzdžiui, „gamybos įmonės Kauno ir Vilniaus regionuose, projektai nuo 100 000 €, susiję su įranga ar skaitmeninimu" — o žvalgas kasdien tikrina šaltinius ir atsiunčia tik tuos gavėjus, kurie atitinka jūsų profilį, su suma, projekto laikotarpiu, atitikimo priežastimi ir nuoroda į pirminį šaltinį.

Jei norite dirbti ankstesniame etape, tam yra ES finansavimo kvietimų žvalgas, o atvirus kvietimus galite nemokamai peržiūrėti puslapyje ES finansavimo kvietimai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar ES paramą gavusių įmonių sąrašas yra viešas?

Taip. ES lėšų skaidrumo reikalavimai įpareigoja viešinti finansavimo gavėjus, projektų pavadinimus ir skirtas sumas. Šie duomenys skelbiami nemokamai ir juos galima naudoti teisėtai.

Kur greičiausiai atsiranda nauji gavėjai?

Anksčiausiai — atskirų agentūrų skelbiamuose finansavimo sprendimuose pagal konkretų kvietimą. Išsamiausiai ir patikimiausiai — ES investicijų portale, bet ten įrašas atsiranda vėliau.

Ar galiu kreiptis į įmonę, kuri dar tik pateikė paraišką?

Galite, ir dažnai tai naudingiausias momentas, nes pareiškėjui reikia komercinių pasiūlymų sąmatai. Tik tokių įmonių sąrašo nėra — jį tenka susidėti patiems iš kvietimo kriterijų.

Ar paramą gavusi įmonė privalo skelbti pirkimą?

Priklauso nuo vykdytojo ir projekto. Perkančiosios organizacijos vadovaujasi Viešųjų pirkimų įstatymu, kiti projektų vykdytojai — projektų finansavimo taisyklėmis, kurios dažniausiai reikalauja palyginti kelis pasiūlymus. Praktikoje tai reiškia, kad pasiūlymo bus prašoma iš kelių tiekėjų.

Kuo šis sąrašas skiriasi nuo įprastos įmonių duomenų bazės?

Duomenų bazė pasako, kokia įmonė yra. Paramos gavėjų sąrašas pasako, ką įmonė ketina daryti ir iki kada. Pardavimuose antroji informacija vertingesnė, nes ji nurodo ne tik kam skambinti, bet ir kada.

Signalas, kuris jau ir taip yra viešas

Informacija apie finansavimą gavusias įmones nėra nei slapta, nei sunkiai prieinama. Ji tiesiog paskelbta tokiu formatu, kuris skirtas atskaitomybei, o ne pardavimams — be kontaktų, be veiklos kodų, be filtrų ir su vėlavimu.

Dėl to dauguma pardavėjų jos nenaudoja, nors kiekvienas įrašas sąraše yra įmonė su patvirtintu biudžetu, apibrėžta apimtimi ir veikiančiu laikrodžiu. Skirtumą lemia ne prieiga prie duomenų, o įprotis juos tikrinti tada, kai jie dar šviežūs.

Šis įrašas remiasi viešai prieinamais ES investicijas Lietuvoje administruojančių institucijų duomenimis. Projektų sąlygos, sumos ir terminai keičiasi, todėl prieš priimdami sprendimus visada patikrinkite pirminį šaltinį.