EVRK kodai B2B pardavimuose: kaip susidėti tikslinį įmonių sąrašą
„Suraskite visas gamybos įmones Lietuvoje“ skamba kaip aiški užduotis. Tačiau pradėjus rinkti sąrašą greitai paaiškėja, kad vienos gamybos įmonės perka metalo apdirbimo įrangą, kitos kepa duoną, o trečios tik valdo gamyklą turinčią įmonių grupę. Bendras sąrašas ilgas, bet pardavėjui iš jo nedaug naudos.
EVRK kodai padeda šią rinką susiaurinti. Pagal juos galima atsirinkti konkrečia veikla užsiimančias įmones, įvertinti rinkos dydį ir pasidaryti pradinį potencialių klientų sąrašą. Svarbiausias žodis čia yra „pradinį“. Veiklos kodas parodo, kuriai ekonominės veiklos kategorijai įmonė priskirta, tačiau nepasako, ar jai šiuo metu reikia jūsų produkto.
Šiame straipsnyje pažiūrėsime, kurį EVRK lygį rinktis, kodėl vieno kodo dažniausiai neužtenka ir kaip iš klasifikatoriaus pereiti prie sąrašo, su kuriuo jau galima dirbti.
Kas yra EVRK ir kuo jis susijęs su NACE
EVRK — tai Ekonominės veiklos rūšių klasifikatorius. Jis naudojamas Lietuvos įmonėms ir kitiems ūkio subjektams suskirstyti pagal jų vykdomą veiklą. Klasifikatorius pirmiausia skirtas statistikai ir administraciniams duomenims, tačiau dėl bendros struktūros jis praverčia ir segmentuojant B2B rinką.
Lietuvoje nuo 2025 m. sausio 1 d. taikoma EVRK 2.1 redakcija. Pirmi keturi EVRK kodo ženklai atitinka europinį NACE 2.1 klasifikatorių, o lietuviškame EVRK yra dar vienas, detalesnis lygmuo — šešių ženklų poklasis. Dabartinį klasifikatorių, paaiškinimus ir senų bei naujų kodų ryšių lenteles skelbia Oficialiosios statistikos portalas.
Pardavimuose tai svarbu dėl dviejų priežasčių. Pirma, ieškant Lietuvos įmonių dažniausiai susidursite su EVRK kodais. Antra, naudojant tarptautines duomenų bazes tie patys pirmi keturi ženklai gali būti vadinami NACE kodais. Praktikoje abu pavadinimai dažnai vartojami kalbant apie tą patį rinkos segmentavimo principą.
Kaip sudarytas EVRK kodas
EVRK turi penkis lygmenis. Kiekvienas kitas lygmuo veiklą apibūdina tiksliau:
- Sekcija žymima raide ir apima labai plačią ekonomikos sritį, pavyzdžiui, apdirbamąją gamybą.
- Skyrius žymimas dviem skaitmenimis ir susiaurina sritį, pavyzdžiui, maisto produktų gamybą.
- Grupė žymima trimis skaitmenimis ir sujungia panašias veiklas.
- Klasė turi keturis skaitmenis. Tai dažnai patogiausias lygmuo pradiniam B2B segmentui apibrėžti.
- Poklasis turi šešis ženklus ir yra detaliausias EVRK lygmuo Lietuvoje.
Tarkime, raidė C apima visą apdirbamąją gamybą. Jei parduodate pakavimo įrangą maisto gamintojams, toks pasirinkimas būtų gerokai per platus: į sąrašą patektų baldų, chemijos, metalo, tekstilės ir daugybė kitų gamintojų.
Kita klaida — iš karto pasirinkti vieną labai siaurą poklasį. Taip gausite tvarkingą sąrašą, bet galite nepastebėti įmonių, kurios tą patį poreikį turi būdamos priskirtos gretimai veiklai.
Dažniausiai verta pradėti nuo keturių ženklų klasės. Ji jau pakankamai konkreti, kad sąrašas būtų prasmingas, tačiau dar ne tokia siaura, kad prarastumėte didelę rinkos dalį. Tuomet kiekvieną pasirinktą klasę galima patikrinti detalesnių poklasių lygiu.
Kodo ieškokite pagal kliento procesą, ne pagal savo produktą
EVRK klasifikatoriuje nerasite kodo „įmonės, kurioms reikia CRM“ ar „verslai, perkantys pramoninius vartus“. Kodai aprašo pačių įmonių veiklą, o ne tai, ką jos perka.
Todėl pradėti reikėtų ne nuo klausimo „koks yra mano EVRK kodas?“, o nuo kelių kitų:
- kokį darbą klientas atlieka prieš pirkdamas mūsų produktą;
- kokios rūšies įmonėse šis poreikis kartojasi;
- ar poreikį lemia pati veikla, įmonės dydis, turima infrastruktūra, ar konkretus pokytis;
- kokie dabartiniai klientai jau gauna daugiausia vertės iš mūsų pasiūlymo.
Geras pradinis metodas — paimti 10–20 dabartinių klientų, pasižiūrėti jų pagrindinius veiklos kodus ir ieškoti pasikartojimų. Jei dauguma geriausių klientų patenka į tris ar keturias EVRK klases, tai jau daug tvirtesnis atspirties taškas nei vien spėjimas pagal klasės pavadinimą.
Vien pavadinimu pasikliauti taip pat nereikėtų. Oficialaus klasifikatoriaus aiškinamosiose pastabose nurodyta, kokios veiklos į klasę įeina ir kokios jai nepriskiriamos. Kartais būtent skiltis „neįeina“ parodo, kad iš pirmo žvilgsnio tinkamas kodas nuvestų ne į tą rinką.
Kodėl registruotas EVRK kodas ne visada sutampa su realia veikla
EVRK kodas yra naudingas filtras, bet jis nėra išsamus įmonės aprašymas.
Viena įmonė gali vykdyti kelias veiklas, o duomenų bazėje dažniausiai pirmiausia matysite pagrindinę. Pavyzdžiui, gamintojas gali pats vykdyti didmeninę prekybą, montuoti savo įrangą ir teikti priežiūros paslaugas. Priklausomai nuo to, kuri veikla laikoma pagrindine, ieškant tik vieno kodo tokia įmonė gali likti už sąrašo ribų.
Pasitaiko ir pasenusių duomenų. Įmonė pradėjo nuo prekybos, vėliau pastatė gamybos cechą, tačiau jos viešai matomas kodas dar neatspindi pasikeitusio verslo. Būna ir priešingai: juridinis asmuo turi gamybos kodą, nors reali gamyba vyksta kitoje grupės įmonėje.
Pereinant prie EVRK 2.1 dalis senųjų kodų buvo perkelta automatiškai, o tais atvejais, kai senas kodas atitiko kelis naujus, Valstybės duomenų agentūra rėmėsi administraciniais, statistiniais ir viešais duomenimis. Kai informacijos trūko, buvo naudojami ir tikimybiniai metodai. Tai nėra priežastis kodais nepasitikėti, tačiau primena jų paskirtį: EVRK yra klasifikavimo priemonė, o ne paruošta pardavimų kvalifikacija.
Todėl prieš įtraukiant įmonę į aktyvų pardavimų sąrašą verta patikrinti bent vieną papildomą šaltinį:
- įmonės svetainę ir joje aprašytas paslaugas ar produktus;
- rekvizitų ar verslo duomenų platformos informaciją;
- darbuotojų skaičių ir jo pokytį;
- darbo skelbimus;
- viešuosius pirkimus, finansavimo projektus ar kitus matomus veiklos požymius.
EVRK padeda rasti kandidatą. Kiti duomenys padeda nuspręsti, ar tai iš tiesų jūsų klientas.
Praktinis pavyzdys: pakavimo įrangos pardavėjas
Įsivaizduokime įmonę, kuri parduoda automatines pakavimo linijas maisto ir gėrimų gamintojams. Bendras „maisto pramonės“ segmentas būtų per platus. Smulkiai pirminę produkciją apdorojantis verslas, didelė pieninė ir mažas konditerijos cechas turi labai skirtingus poreikius bei biudžetus.
Pradinį sąrašą būtų galima kurti nuo šių EVRK 2.1 klasių:
- 10.13 — mėsos ir paukštienos produktų gamyba;
- 10.39 — kitas vaisių ir daržovių perdirbimas ir konservavimas;
- 10.51 — pieninių veikla ir sūrių gamyba;
- 10.71 — duonos, šviežių konditerijos kepinių ir pyragaičių gamyba;
- 11.05 — alaus gamyba;
- 11.07 — nealkoholinių gėrimų ir į butelius pilstomo vandens gamyba.
Tai dar nėra galutinis kodų rinkinys. Jį reikia palyginti su esamais klientais, peržiūrėti kiekvienos klasės aiškinamąsias pastabas ir nuspręsti, ar įtraukti gretimas veiklas. Dirbant su duomenų išrašu taip pat verta įtraukti atitinkamus šešių ženklų poklasius, nes būtent poklasis yra detaliausias EVRK 2.1 lygmuo.
Iš šių kodų gautas įmonių sąrašas galėtų turėti tokius laukus:
- įmonės pavadinimas ir kodas;
- pagrindinis EVRK kodas;
- miestas ar apskritis;
- registracijos data;
- darbuotojų skaičius;
- svetainė ir kontaktas;
- paskutinis pastebėtas veiklos signalas;
- pastaba, kodėl įmonė atitinka kliento profilį.
Svarbu, kad paskutinis stulpelis nebūtų pildomas vien pagal EVRK. Pavyzdžiui, alaus gamybos kodą turinti labai maža įmonė gali pilstyti produkciją rankomis ir artimiausiu metu neplanuoti jokios automatikos. Ta pati įmonė, paskelbusi gamybos vadovo darbo skelbimą ar gavusi finansavimą naujai linijai, jau yra visai kitas pardavimo atvejis.