Dauguma tiekėjų viešuosius pirkimus stebi vienu tikslu: patys dalyvauti ir laimėti. Tačiau kiekvienas pasibaigęs pirkimas sukuria dar vieną, dažnai pelningesnę progą. Įmonė, kuri pasirašė sutartį su perkančiąja organizacija, per artimiausias savaites turės nusipirkti medžiagų, pasisamdyti subrangovų, išsinuomoti technikos, sutvarkyti draudimą ir dokumentus. Ji jau turi biudžetą, jau turi terminą ir dažniausiai dar neturi visų partnerių. Tai vienas aiškiausių pardavimo signalų Lietuvos B2B rinkoje, ir juo naudojasi stebėtinai nedaug įmonių.

Kodėl laimėta sutartis yra stipresnis signalas nei naujas pirkimas Paskelbtas pirkimas rodo, kad kažkas nori pirkti. Pasirašyta sutartis rodo, kad kažkas privalo pristatyti. Skirtumas pardavėjui esminis.

Naujo pirkimo atveju konkuruojate su visais, kurie pateikė pasiūlymus, o sprendimą priima komisija pagal formalius kriterijus. Laimėtojo atveju viskas paprasčiau: privati įmonė renkasi tiekėjus ir subrangovus komerciniu pagrindu, be viešojo pirkimo procedūrų, ir jai svarbiausia yra greitis, patikimumas ir kaina. Jūs kalbate ne su komisija, o su vadovu arba projektų vadovu, kuriam degančiai reikia išspręsti konkretų klausimą.

Trys priežastys, kodėl šis signalas veikia:

Biudžetas jau patvirtintas. Sutarties vertė yra vieša, todėl žinote, kokio dydžio projektas ir kiek jame realiai gali būti vietos jūsų paslaugai. Terminas jau tiksi. Sutartyse numatyti įvykdymo terminai ir delspinigiai. Laimėtojas negali ilgai svarstyti, jam reikia partnerių dabar. Poreikis nuspėjamas. Iš pirkimo objekto ir BVPŽ kodo matote, ką tiksliai įmonė turės padaryti. Statybos rangos sutartis reiškia medžiagas, techniką, elektros ir santechnikos subrangovus. IT sistemos diegimas reiškia programuotojų nuomą, serverių infrastruktūrą, mokymus. Kam šis signalas naudingiausias Ne kiekvienam verslui verta sekti laimėtojus. Signalas veikia geriausiai, kai jūsų paslauga yra natūrali didesnio projekto dalis.

Subrangovai statybose ir infrastruktūroje. Elektros, santechnikos, vėdinimo, apdailos, kelių dangos, geodezijos įmonės. Generalinis rangovas retai turi visas kompetencijas viduje, o didžiuosius objektus laimi keliolika tų pačių įmonių, kurios nuolat ieško patikimų partnerių regionuose.

Medžiagų ir įrangos tiekėjai. Statybinės medžiagos, biuro įranga, IT technika, baldai. Kai laimima sutartis „mokyklos renovacija", laimėtojas per mėnesį užsakys langus, duris, grindų dangas ir šviestuvus.

Technikos ir transporto nuoma. Kranai, ekskavatoriai, pastoliai, konteineriai, logistika. Trumpalaikis poreikis, greitas sprendimas, dažnai pagal pirmą gautą pasiūlymą.

Draudimas, garantijos ir finansavimas. Sutarties įvykdymo užtikrinimas, statybų rizikų draudimas, apyvartinių lėšų finansavimas. Laimėtojas šiuos dokumentus dažnai privalo pateikti per kelias dienas po sutarties pasirašymo.

Specializuotos paslaugos. Darbų saugos koordinatoriai, projektų valdymas, vertimai, IT auditai, mokymai. Viskas, ko sutartis reikalauja, bet ką laimėtojas mieliau perka nei daro pats.

Jei jūsų paslauga nė į vieną grupę nepatenka, tikriausiai geriau veikia naujų įmonių signalas arba kiti būdai, aprašyti straipsnyje apie B2B klientų paiešką Lietuvoje.

Kur rasti viešųjų pirkimų laimėtojus Visi duomenys yra vieši. Klausimas tik, kiek laiko kainuoja juos surinkti.

CVP IS: pirminis šaltinis Centrinėje viešųjų pirkimų informacinėje sistemoje skelbiamos sutarčių skelbimų ir laimėtojų ataskaitos. Čia rasite perkančiąją organizaciją, laimėtoją, sutarties vertę, pirkimo objektą ir BVPŽ kodus. Tai patikimiausi duomenys, bet paieška pritaikyta ne pardavėjui, o pirkimų specialistui: reikia žinoti kodus, filtruoti pagal skelbimo tipą ir tikrinti kasdien, nes naujų įrašų per dieną atsiranda dešimtys.

data.gov.lt: kai reikia masyvo Viešųjų pirkimų tarnyba atvirų duomenų portale skelbia sutarčių duomenų rinkinius. Tinka analizei, pavyzdžiui, jei norite pamatyti, kurios dešimt įmonių per metus laimėjo daugiausia kelių tiesimo sutarčių jūsų regione. Netinka kasdieniam sekimui: duomenys atnaujinami periodiškai, o juos apdoroti reikia bent „Excel" įgūdžių.

Perkančiųjų organizacijų svetainės Savivaldybės, ministerijos ir didesnės įstaigos dažnai paskelbia pasirašytas sutartis savo svetainėse. Naudinga, jei jums svarbios kelios konkrečios organizacijos, pavyzdžiui, dirbate tik su vieno rajono savivaldybe. Sekti šimtus svetainių rankiniu būdu neįmanoma.

Kiek laiko užima rankinis stebėjimas Pardavėjas, kuris kasdien atsidaro CVP IS, filtruoja skelbimus pagal kelis BVPŽ kodus, peržiūri laimėtojus, susiranda jų kontaktus ir įsiveda į CRM, tam skiria maždaug 30–45 minutes per dieną. Tai 10–15 valandų per mėnesį, ir vis tiek dalis įrašų praslysta, nes kodai neapima visų susijusių pirkimų. Būtent todėl dauguma įmonių laimėtojus tikrina „kartais", o tai reiškia, kad skambina tada, kai subrangovai jau pasirinkti.

Kaip atsirinkti tinkamus laimėtojus Ne visi laimėtojai jums tinka. Blogai atrinkus, per savaitę gausite dešimtis įrašų, kurių nespėsite apdoroti, ir signalas nustos veikti. Keturi filtrai, kurie padeda:

  1. Pirkimo objektas, ne tik BVPŽ kodas. Kodai dažnai per platūs arba netikslūs: renovacijos pirkimas gali būti pažymėtas bendru statybos kodu. Skaitykite objekto aprašymą ir ieškokite savo paslaugos požymių: „elektros instaliacija", „vėdinimo sistema", „mokymai darbuotojams".

  2. Sutarties vertė. Jei jūsų vidutinis užsakymas yra 20 000 eurų, sutartys iki 50 000 eurų retai turės vietos subrangovui. Nustatykite apatinę ribą pagal savo verslo dydį.

  3. Laimėtojo tipas. Didieji generaliniai rangovai turi nuolatinius tiekėjus ir sudėtingesnes pirkimo procedūras. Vidutinės regioninės įmonės, laimėjusios didesnę nei įprasta sutartį, yra imliausios naujiems partneriams: jos pačios dažnai stokoja pajėgumų.

  4. Objekto vieta. Statybos ir tiekimo paslaugose logistika lemia kainą. Laimėtojas iš Vilniaus, vykdantis darbus Tauragėje, aktyviai ieškos vietinių partnerių, nes vežtis savo komandą jam neapsimoka.

Kada skambinti: trys laimėtojo etapai Laimėta sutartis, kaip ir nauja įmonė, pereina kelis etapus. Skambutis netinkamu metu švaisto ir jūsų, ir kliento laiką.

1 etapas: paskelbtas laimėtojas, sutartis dar nepasirašyta Nuo laimėtojo paskelbimo iki sutarties pasirašymo paprastai praeina nuo kelių dienų iki kelių savaičių, kol baigiasi pretenzijų terminas. Šiuo metu laimėtojas dar nėra tikras, kad sutartį gaus, ir subrangovų dar nerenka. Tinkamas laikas prisistatyti trumpai ir palikti kontaktą, netinkamas siūlyti konkrečią komercinę sąlygą.

2 etapas: sutartis pasirašyta, darbai dar neprasidėjo Geriausias langas. Laimėtojas turi pateikti garantijas, draudimą, sudaryti darbų grafiką ir pasirinkti partnerius. Sprendimai priimami greitai, per pirmas dvi–tris savaites po pasirašymo. Kas paskambina šią savaitę, dalyvauja konkurse; kas paskambina po mėnesio, jau nebedalyvauja.

3 etapas: darbai vyksta Partneriai pasirinkti, bet projektai retai vyksta pagal planą. Subrangovas vėluoja, tiekėjas neturi medžiagų, atsiranda papildomų darbų. Šiame etape verta būti žinomam kaip „atsarginis variantas", kuris gali įsijungti greitai. Tai ilgesnis žaidimas, bet būtent taip dažnai gaunami pirmieji užsakymai iš didžiųjų rangovų.

Kaip skambinti laimėtojui Šaltas skambutis laimėtojui skiriasi nuo įprasto. Turite konkretų pretekstą, ir juo reikia pasinaudoti pirmame sakinyje.

Netinka: „Sveiki, mes teikiame elektros instaliacijos paslaugas, gal jums aktualu?"

Tinka: „Sveiki, matau, kad pasirašėte sutartį dėl Kėdainių gimnazijos renovacijos. Mes Kėdainiuose turime elektros montuotojų komandą, kuri pernai dirbo panašiame objekte. Kas pas jus atsakingas už subrangovų atranką šiam projektui?"

Trys principai:

Paminėkite konkretų objektą. Tai parodo, kad skambinate ne visiems iš eilės, ir iškart perkelia pokalbį į projekto lygį. Siūlykite spręsti jų problemą, ne pirkti jūsų paslaugą. Laimėtojui reikia, kad objektas būtų atiduotas laiku. Kalbėkite apie pajėgumus, terminus ir patirtį panašiuose objektuose. Klauskite, kas priima sprendimą. Dideliuose projektuose subrangovus renka projektų vadovas, ne direktorius. Vienas teisingas klausimas sutaupo tris skambučius. Po skambučio išsiųskite trumpą laišką su nuoroda į du–tris įvykdytus panašius objektus. Ne prezentaciją, o įrodymą, kad galite.

Ką laimėtojų sekimas duoda per mėnesį Įmonė, kuri stebi laimėtojus sistemingai, per mėnesį paprastai gauna nuo 20 iki 80 tinkamų signalų, priklausomai nuo veiklos srities ir regiono. Iš jų verta skambinti maždaug trečdaliui, o pokalbis įvyksta su pusę jų. Tai reiškia 5–15 kokybiškų pokalbių su sprendimus priimančiais žmonėmis, kurie turi biudžetą ir terminą. Palyginkite su įprastu šaltu skambinimu pagal EVRK sąrašą, kur tokį pokalbių skaičių pasiekti reikia kelių šimtų skambučių.

Kaip tai automatizuoti Rankinis laimėtojų sekimas veikia, kol turite laiko. Kai jo neturite, signalas paprasčiausiai dingsta.

Aktualias sutartis ir laimėtojus galite peržiūrėti nemokamai puslapyje Viešieji pirkimai. Jei norite gauti tik jums tinkamus laimėtojus el. paštu kiekvieną dieną, tam skirtas Viešųjų pirkimų laimėtojų žvalgas. Jam nereikia žinoti BVPŽ kodų: paprastais žodžiais aprašote, ką darote ir kur, pavyzdžiui „elektros instaliacijos darbai Kauno ir Marijampolės apskrityse, objektai nuo 100 tūkst. eurų", o žvalgas pasiūlo tinkamus kodus ir kriterijus, kuriuos patvirtinate prieš įjungdami. Kiekvienas signalas ateina su paaiškinimu, kodėl jis jums parinktas, todėl per kelias sekundes matote, ar verta skambinti.

Pradėti galima nemokamai, be banko kortelės. Nemokamas planas duoda pajusti, kiek tinkamų laimėtojų jūsų srityje atsiranda per mėnesį, o tada galite nuspręsti, ar verta plėsti.

Dažniausiai užduodami klausimai Ar legalu naudoti viešųjų pirkimų duomenis pardavimams? Taip. Sutarčių skelbimai, laimėtojai ir vertės yra vieši duomenys, kuriuos skelbia Viešųjų pirkimų tarnyba. Ribojimai galioja tik asmens duomenims, todėl kontaktus rinkite iš viešų įmonės šaltinių ir laikykitės BDAR reikalavimų tiesioginei rinkodarai.

Ar laimėtojai neturi savo nuolatinių subrangovų? Dažnai turi, bet ne visose srityse ir ne visuose regionuose. Kuo toliau objektas nuo laimėtojo buveinės ir kuo didesnė sutartis lyginant su įprastais jo projektais, tuo didesnė tikimybė, kad partnerių dar trūksta.

Po kiek laiko nuo laimėtojo paskelbimo verta skambinti? Pirmą trumpą kontaktą galite užmegzti iškart po paskelbimo. Komercinį pasiūlymą teikite per dvi–tris savaites po sutarties pasirašymo, kol partneriai dar renkami.

Kuo laimėtojų sekimas skiriasi nuo pirkimų sekimo? Pirkimų sekimas padeda jums patiems dalyvauti pirkimuose. Laimėtojų sekimas padeda parduoti tiems, kurie jau laimėjo. Daug įmonių naudoja abu, tačiau jei pačios pirkimuose nedalyvaujate, jums reikia tik antrojo. Palyginimą su Mercell ir eTenders rasite čia.

Kiek signalų per mėnesį galiu tikėtis? Priklauso nuo srities. Statybose ir tiekime tinkamų laimėtojų būna dešimtys per mėnesį, siauresnėse paslaugose keli. Nemokamas planas leidžia tai išsiaiškinti be įsipareigojimų.

Nuo sutarties skelbimo iki pirmo užsakymo Viešasis pirkimas baigiasi laimėtojo paskelbimu tik perkančiajai organizacijai. Rinkai jis tuo metu tik prasideda: viena įmonė gavo įsipareigojimą, kurio viena neįvykdys. Kas tai pamato pirmas, gauna pokalbį su klientu, kuris turi biudžetą, terminą ir motyvą. Kas pamato po mėnesio, skambina į jau sukomplektuotą projektą.

Šis įrašas remiasi viešai prieinamais oficialių Lietuvos registrų ir Viešųjų pirkimų tarnybos duomenimis. Prieš priimdami sprendimus visada patikrinkite pirminį šaltinį.