Kaip rasti B2B klientų Lietuvoje: 7 praktiški būdai

Kaip rasti B2B klientų Lietuvoje: 7 praktiški būdai

B2B klientų paieška Lietuvoje turi vieną nemalonią ypatybę: rinka nedidelė, o beveik kiekviena įmonė jau turi tiekėjus. Buhalterį, IT partnerį, tiekimo grandinę ar rinkodaros agentūrą įmonės pasirenka kartą ir keičia nenoriai. Todėl naujam pardavėjui dažnai tenka ne tik pasiūlyti geresnę paslaugą, bet ir įtikinti keisti tai, kas jau veikia.

Gera žinia ta, kad vieno stebuklingo kanalo ir nereikia. Pardavėjai, kuriems sekasi, paprastai derina kelis būdus ir — svarbiausia — pataiko į tinkamą laiką. Šiame straipsnyje surinkome septynis praktiškus B2B klientų paieškos būdus, pritaikytus Lietuvos rinkai: nuo tikslinio įmonių sąrašo sudarymo iki verslo signalų, LinkedIn, rekomendacijų ir turinio rinkodaros. Prie kiekvieno paaiškiname, ką konkrečiai daryti ir kada jis veikia geriausiai.

Jei norite ne metodų, o iškart pamatyti įmonių sąrašą, naujausias Lietuvos įmones rasite puslapyje Naujos įmonės Lietuvoje.

1. Susidarykite tikslinį įmonių sąrašą iš viešų duomenų

Klientų paieška prasideda ne nuo skambučių, o nuo aiškaus atsakymo, kam apskritai norite parduoti. Užuot bandę pasiekti „visas įmones", apsibrėžkite idealaus kliento profilį ir susidarykite sąrašą pagal konkrečius požymius: veiklą, regioną, dydį ir teisinę formą.

Lietuvoje šiam darbui naudojami vieši duomenys. Įmones pagal veiklą galima atsirinkti pagal EVRK (Ekonominės veiklos rūšių klasifikatoriaus) kodus, kuriuos skelbia Oficialiosios statistikos portalas. Bazinius įmonių duomenis rasite Juridinių asmenų registre, o patogesnę paiešką bei sąrašus siūlo verslo duomenų platformos, tokios kaip Rekvizitai.lt ar B1.lt.

Svarbiausia — nepasirinkti per plataus segmento. Visa „apdirbamoji gamyba" ar „paslaugos" į sąrašą surinks šimtus nepanašių įmonių. Kaip iš klasifikatoriaus padaryti tikrai naudingą sąrašą, plačiai aprašome straipsnyje EVRK kodai B2B pardavimuose.

Turėkite omenyje ir šio metodo ribą: sąrašas parodo, kokios įmonės egzistuoja, bet ne tai, kuriai iš jų kaip tik dabar reikia jūsų produkto. Tai puikus atspirties taškas, tačiau be papildomo signalo jis lieka tik rinkos žemėlapiu.

2. Sekite pardavimo signalus — verslo įvykius

Jei pirmasis būdas atsako į klausimą „kam parduoti", tai antrasis atsako į daug svarbesnį — „kada kreiptis". Pardavimo signalas yra viešas, konkrečios datos įvykis, kuris pakeičia įmonės poreikius: nauja registracija, gautas ES finansavimas, laimėtas viešasis pirkimas ar paskelbtas kvietimas teikti paraiškas.

Logika paprasta. Seniai veikiančiai įmonei parduoti sunku, nes ji jau turi tiekėjus. Bet įmonė, kuri ką tik įsisteigė, gavo biudžetą ar laimėjo sutartį, kaip tik dabar priima naujus sprendimus. Pataikius į tą momentą, nereikia nieko išstumti — galima tapti pirmu pasirinkimu.

Keli signalai, kuriuos verta stebėti Lietuvoje:

• Naujai registruotos įmonės — steigėjas dar tik renkasi banką, buhalteriją, įrankius ir tiekėjus. Kada nauja įmonė iš tiesų verta skambučio, aptariame straipsnyje Naujai registruotos įmonės Lietuvoje.
• ES paramos gavėjai — įmonė su patvirtintu biudžetu ir įgyvendinimo terminu netrukus pirks įrangą, paslaugas ar darbus.
• Viešųjų pirkimų laimėtojai — laimėjusiai įmonei dažnai reikia tiekėjų ir subrangovų sutarčiai įgyvendinti.

Šiuos įvykius galima sekti rankiniu būdu — tikrinant tokius šaltinius kaip Juridinių asmenų registras, esinvesticijos.lt ar viešųjų pirkimų sistema. Problema ta, kad tai reikia daryti reguliariai ir nuosekliai, o įtemptą savaitę toks įprotis dažniausiai nutrūksta. Todėl šį darbą verta automatizuoti: Verslo Signalai leidžia susikurti agentą, kuris stebi pasirinktą šaltinį ir el. paštu praneša tik apie jūsų kriterijus atitinkančius įvykius. Naujoms įmonėms skirtas Naujų įmonių žvalgas, kuriame galima pasirinkti veiklą, regioną ir teisinę formą.

Sąžininga pasakyti ir tai, kada signalai neveikia: be aiškaus kliento profilio net teisingas įvykis lieka tik triukšmas, o pats signalas parodo įmonę, bet ne visada — konkretaus žmogaus kontaktą. Todėl šį būdą geriausia derinti su pirmuoju ir su kontaktų paieška.

3. Naudokite LinkedIn ir socialinį pardavimą

LinkedIn yra stipriausias įrankis, kai reikia pasiekti konkretų sprendimų priėmėją pagal pareigas ir užmegzti kontaktą per profesinį tinklą. Su mokama „Sales Navigator" versija galima tiksliai filtruoti žmones pagal pareigybę, sektorių ir įmonės dydį.

Praktiškai socialinis pardavimas veikia geriausiai, kai neskubate iškart pardavinėti. Sutvarkykite savo profilį taip, kad iš jo būtų aišku, kokią problemą sprendžiate. Prieš siūlydami susitikimą, kelias savaites dalinkitės naudingu turiniu ir komentuokite potencialaus kliento įrašus. Tada pirmas asmeninis laiškas jau atrodo kaip pažįstamo, o ne nepažįstamo žmogaus žinutė.

Lietuvos kontekste verta žinoti vieną ribą: nemaža dalis smulkaus ir vidutinio verslo vadovų LinkedIn beveik nesinaudoja. Didesnėse ir tarptautinėse įmonėse šis kanalas veikia puikiai, o mažesnėms vietinėms įmonėms jį verta derinti su vietiniais duomenų šaltiniais ir tiesioginiu kontaktu.

4. Prašykite rekomendacijų ir dirbkite su esamų klientų tinklu

Statistiškai rekomendacija yra vienas geriausiai konvertuojančių klientų šaltinių, o Lietuvoje, kur verslo bendruomenė nedidelė, reputacija sklinda ypač greitai. Vienas patenkintas klientas gali atverti duris keliems panašiems.

Tik retas pardavėjas rekomendacijų prašo sistemingai. Verta tai paversti įpročiu:

• baigę sėkmingą projektą, tiesiai paklauskite kliento, ar jis pažįsta kitą įmonę, kuriai jūsų paslauga būtų naudinga;
• rinkite atsiliepimus ir atvejų aprašymus, kuriuos galėtumėte parodyti naujiems klientams;
• bendradarbiaukite su papildomų paslaugų teikėjais, kurių klientai sutampa su jūsų — pavyzdžiui, buhalterinės apskaitos įmonė ir IT paslaugų tiekėjas gali nukreipti klientus vieni kitiems.

Šio būdo trūkumas — jis sunkiai plečiamas: rekomendacijų kiekis priklauso nuo esamų klientų skaičiaus. Tačiau pagal investuoto laiko ir rezultato santykį jis dažniausiai lenkia visus kitus, todėl jo nevalia palikti savieigai.

5. Dalyvaukite renginiuose, parodose ir asociacijose

Nepaisant visų skaitmeninių įrankių, gyvas kontaktas Lietuvos B2B rinkoje tebėra svarus. Sektorinės parodos, verslo konferencijos ir asociacijų renginiai suveda jus su žmonėmis, kurių kitaip nepasiektumėte per šaltą laišką.

Kelios vietos, į kurias verta atkreipti dėmesį:

• Prekybos, pramonės ir amatų rūmai bei šakinės asociacijos, vienijančios jūsų tikslinės rinkos įmones;
• specializuotos parodos ir konferencijos — siauresnės nei bendri „networking" renginiai, todėl ten sutiksite tikslingesnę auditoriją;
• verslui skirtos valstybės iniciatyvos, pavyzdžiui, Versli Lietuva programos ir renginiai.

Pagrindinė taisyklė — rinktis renginius, kuriuose būna jūsų pirkėjų, o ne vien konkurentų. Ir nepamirškite tęsinio: didžioji dalis renginių vertės sukuriama ne pačiame renginyje, o per kelias dienas po jo, kai laiku parašote susipažinusiam žmogui.

6. Pritraukite klientus per turinį ir SEO

Iki šiol aptarti būdai yra „išeinantys" — jūs patys ieškote kliento. Turinio rinkodara ir paieškos sistemų optimizavimas (SEO) veikia priešingai: padaro taip, kad klientas rastų jus tada, kai pats ieško sprendimo.

Praktiškai tai reiškia atsakymus į klausimus, kuriuos jūsų pirkėjai suvedžioja į „Google": tinklaraščio straipsnius, paaiškinimus, palyginimus. Kai įmonė ieško, pavyzdžiui, kaip išspręsti konkrečią problemą, ir randa jūsų parengtą naudingą medžiagą, jūs iškart atrodote kaip srities ekspertas. Tokie klientai kreipiasi patys ir konvertuoja geriau nei šaltas kontaktas.

Būkime sąžiningi dėl vieno dalyko: tai lėčiausias iš septynių būdų. Rezultatų teks laukti mėnesiais, o ne dienomis. Užtat sukurtas turinys dirba nuolat ir laikui bėgant atpigina visų kitų kanalų klientą. Šį straipsnį, kurį skaitote, taip pat parengėme būtent šiuo principu.

7. Personalizuotas šaltas kontaktas

Šaltas el. laiškas ar skambutis Lietuvoje vis dar veikia — bet tik tada, kai jis nustoja būti šaltas. Bendras šablonas „siūlome geriausias paslaugas rinkoje" beveik visada ignoruojamas. Laiškas, kuris remiasi konkrečia priežastimi, sulaukia visai kitokio atsako.

Būtent čia susijungia visi ankstesni būdai. Kai turite tikslinį sąrašą (1) ir pardavimo signalą (2), pirmą laiško sakinį galite pradėti nuo realaus konteksto: nuo neseniai gauto finansavimo, laimėto pirkimo ar naujos veiklos. Toks laiškas parodo, kad rašote būtent šiai įmonei, o ne tūkstančiui adresų iš karto.

Nepamirškite ir teisinės pusės. Rinkdami bei naudodami kontaktus turite laikytis Bendrojo duomenų apsaugos reglamento (BDAR): remtis teisėtu pagrindu, būti skaidrūs ir visada palikti aiškų būdą atsisakyti tolesnių laiškų. Reikalavimus Lietuvoje prižiūri Valstybinė duomenų apsaugos inspekcija. Tai nėra teisinė konsultacija, tad dėl konkretaus atvejo pasitikrinkite atskirai.

Kaip sujungti šiuos būdus į sistemą

Nė vienas iš septynių būdų atskirai nėra pakankamas. Geriausiai jie veikia kaip viena grandinė:

• apsibrėžkite idealaus kliento profilį ir susidarykite tikslinį sąrašą (1);
• stebėkite verslo signalus, kad žinotumėte, kada įmonei atsiranda poreikis (2);
• pasiekite žmogų šiltu keliu per rekomendaciją (4), LinkedIn (3) ar renginį (5), o jei tokio kelio nėra — personalizuotu šaltu kontaktu (7);
• tuo pačiu metu kurkite turinį (6), kad dalis klientų rastų jus patys.

Grandinės ašis yra laikas. Vidutinis sąrašas tinkamu momentu duoda geresnį rezultatą nei didžiulis sąrašas netinkamu. Jei nesate tikri, nuo ko pradėti, pradėkite nuo signalų — jie paverčia visus kitus būdus tikslesnius. Įrankius, padedančius kiekvienam iš šių žingsnių, palyginome straipsnyje Geriausi B2B klientų paieškos įrankiai Lietuvoje.

Dažniausiai užduodami klausimai

Koks yra geriausias būdas rasti B2B klientų Lietuvoje?

Vieno geriausio būdo nėra — geriausiai veikia derinys. Daugumai įmonių tvirčiausią pagrindą duoda tikslinis įmonių sąrašas kartu su pardavimo signalais, nes taip pasiekiate tinkamą įmonę tinkamu laiku. Rekomendacijos ir renginiai šį pagrindą sustiprina, o turinys ir SEO ilgainiui atpigina visą paiešką.

Kaip rasti klientų be šaltų skambučių?

Šaltų skambučių galima išvengti derinant rekomendacijas, LinkedIn, renginius ir turinio rinkodarą. Jei vis dėlto kreipiatės pirmi, pradėkite nuo pardavimo signalo — tada kontaktas remiasi konkrečiu įvykiu ir nustoja būti „šaltas".

Kiek laiko užtrunka rasti pirmų B2B klientų?

Priklauso nuo kanalo. Rekomendacijos ir signalais grįstas kontaktas gali duoti pokalbių per kelias savaites. Turinys ir SEO — lėtesni, rezultatų dažniausiai tenka laukti keletą mėnesių, tačiau jų poveikis ilgalaikis.

Ar galima naudoti viešus įmonių duomenis klientų paieškai?

Taip, vieši registrų duomenys yra teisėtas paieškos šaltinis. Vis dėlto tvarkant kontaktinius asmens duomenis ir siunčiant laiškus taikomas BDAR, todėl būtina turėti teisėtą pagrindą ir palikti galimybę atsisakyti. Dėl konkrečios situacijos verta pasitikrinti su Valstybine duomenų apsaugos inspekcija.

Kiek kainuoja B2B klientų paieška?

Kanalai skiriasi. Rekomendacijos ir gyvi kontaktai kainuoja daugiausia laiko, bet mažai pinigų. Duomenų platformos, LinkedIn „Sales Navigator" ar signalų sistemos yra mokamos, tačiau sutaupo daug valandų. Praktinis matas paprastas: jei vienas laiku rastas klientas atperka metų prenumeratą, įrankis pasiteisina.

Trumpai

B2B klientų paieška Lietuvoje nėra vieno kanalo reikalas. Tikslinis sąrašas parodo, kam parduoti, signalai — kada kreiptis, o rekomendacijos, LinkedIn, renginiai, turinys ir personalizuotas kontaktas padeda pasiekti žmogų ir užmegzti pokalbį. Didžiausią pokytį daugumai pardavėjų duoda ne ilgesnis sąrašas, o geresnis laikas.

Jei norite pradėti nuo signalų, susipažinkite su Verslo Signalų produktais ir kainomis. O jei tereikia įmonių sąrašo, pradėkite nuo naujų Lietuvos įmonių.